Dans un monde B2B où tout le monde se bat pour attirer l'attention, se concentrer sur les ventes high-ticket n'est plus une simple option. C'est un véritable levier de croissance. Concrètement, on parle de vendre des produits ou services à forte valeur, souvent au-delà de 2 000 €. L'idée est simple : générer des revenus importants avec moins de clients, tout en construisant des relations beaucoup plus solides. Cette approche peut littéralement changer la trajectoire de votre entreprise.

Pourquoi miser sur le high-ticket est un choix stratégique

Vendre plus cher, c'est bien plus qu'une question de prix. C'est une décision qui redéfinit complètement la dynamique de votre business. Au lieu de vous épuiser à gérer une multitude de petits contrats, vous focalisez votre énergie et vos ressources sur quelques partenariats clés, bien plus rentables. Le calcul est vite fait : pourquoi courir après 100 ventes à 200 € quand une seule vente à 20 000 € peut suffire ?

Ce changement de focus a des répercussions directes et très concrètes sur votre activité :

• Une rentabilité qui décolle : Chaque vente pèse lourd dans votre chiffre d'affaires. Vos marges s'améliorent, ce qui vous donne les moyens d'investir, d'innover et de prendre de l'avance.
• Des relations qui durent : Les cycles de vente sont plus longs, les enjeux plus élevés. Cela crée naturellement un climat de confiance et de conseil. Vos clients ne sont plus de simples clients, ils deviennent de véritables partenaires.
• Une image d'expert incontournable : En proposant des solutions premium, vous vous positionnez comme une référence sur votre marché. Vous n'êtes plus un simple fournisseur, mais un expert capable de résoudre des problèmes complexes.

Un impact direct sur votre force de vente

Passer à une stratégie high-ticket change aussi la donne pour vos équipes commerciales. Fini le temps passé sur des tâches administratives pour des dizaines de petits comptes. Désormais, leur mission est de plonger au cœur des problématiques de prospects à fort potentiel.

C'est un changement de mentalité total. On ne cherche plus à "vendre à tout prix", mais à co-construire une solution sur mesure. L'approche devient chirurgicale, qualitative. C'est là que l'automatisation devient un allié de poids, non pas pour spammer en masse, mais pour cibler avec une précision redoutable les signaux d'achat et personnaliser chaque interaction.

L'automatisation n'est pas là pour remplacer le commercial, mais pour le rendre meilleur. Des outils comme Scraap.ai permettent de débusquer les prospects qui sont vraiment prêts à investir, libérant ainsi du temps précieux pour que les commerciaux se concentrent sur leur vraie valeur ajoutée : créer du lien et de la confiance.

En fin de compte, se lancer dans les high-ticket sales, c'est choisir la qualité plutôt que la quantité. C'est une décision stratégique qui impacte positivement vos revenus, la perception de votre marque et la motivation de vos équipes.

Repérer et dénicher les perles rares : vos futurs clients

En vente high-ticket, le succès ne démarre pas avec un pitch impeccable, mais bien avant : avec une cible définie au scalpel. Laissez tomber les approches de masse et les critères génériques comme le secteur d'activité ou la taille de l'entreprise. Pour vendre des solutions à forte valeur, il faut s'adresser aux entreprises qui ont un besoin brûlant, maintenant.

Tout part de la construction d'un Profil de Client Idéal (ICP) qui vit et respire. Ce n'est pas une simple fiche descriptive figée dans le temps, mais un portrait-robot dynamique, nourri par des signaux d'achat très concrets. Ce sont ces déclencheurs qui vous disent qu'une entreprise fait face à un problème que vous résolvez, ou qu'elle entame une phase de croissance qui exige votre solution.

Voir au-delà des évidences

Un ICP vraiment efficace en high-ticket va bien plus loin que les données de base. Il intègre des éléments comportementaux et contextuels. Votre équipe doit se transformer en véritable détective pour capter ces signaux faibles qui trahissent un énorme potentiel.

Quelques exemples de déclencheurs à avoir dans votre radar :

• Signaux financiers : Une levée de fonds récente, disons supérieure à 5 millions d'euros, est un indicateur clair. L'entreprise a les moyens d'investir et une volonté d'accélérer.
• Signaux de recrutement : L'arrivée d'un "Head of Sales" ou d'un "Chief Revenue Officer" annonce souvent une refonte de la stratégie commerciale. C'est le timing parfait pour présenter un outil qui aidera ce nouveau manager à briller.
• Signaux technologiques : Une société qui vient d'adopter un CRM comme HubSpot ou Salesforce est en pleine structuration de ses process. Si votre solution s'y connecte, c'est une porte d'entrée royale.
• Signaux de croissance : Une expansion à l'international ou l'ouverture de nouveaux bureaux sont des preuves irréfutables que l'entreprise doit faire évoluer ses opérations à grande échelle.

En se focalisant sur ces signaux, on change complètement de perspective. La question n'est plus seulement "qui" est notre client, mais "quand" est le meilleur moment pour le contacter. C'est toute la différence entre un message commercial pertinent et du bruit.

Une fois cet ICP ultra-précis sur papier, une nouvelle question se pose : où trouver ces pépites ? Et surtout, comment le faire sans y passer ses journées ?

L'automatisation, votre meilleure alliée pour le sourcing

La recherche manuelle de prospects est le principal goulot d'étranglement de beaucoup d'équipes de vente. Passer des heures sur LinkedIn Sales Navigator à copier-coller des infos est une tâche à faible valeur ajoutée qui démotive les commerciaux et freine la machine.

C'est là que l'automatisation entre en jeu et change les règles. Aujourd'hui, des outils no-code permettent de bâtir de véritables usines à sourcing sur mesure. Le but n'est plus de chercher des contacts un par un, mais de construire des listes de prospects hyper-qualifiées, enrichies et prêtes à l'emploi.

Imaginez un workflow qui, en toute autonomie :

1. Repère les entreprises qui viennent de boucler un tour de table sur des sites spécialisés.
2. Aspire automatiquement les profils des décideurs clés de ces boîtes sur LinkedIn.
3. Enrichit ces profils avec des adresses e-mail professionnelles vérifiées.
4. Synchronise la liste finale directement dans votre CRM, prête pour une campagne de prospection sur-mesure.

Cette approche transforme radicalement le quotidien de vos équipes. Le temps gagné n'est pas qu'un simple gain de productivité ; il est réinvesti là où ça compte vraiment en high ticket sales : dans la personnalisation de l'approche et la préparation des rendez-vous. Pour creuser les techniques d'extraction, jetez un œil à notre guide sur le web scraping de LinkedIn, qui détaille comment automatiser cette collecte.

Un sourcing moderne, c'est le mariage parfait entre une définition stratégique de la cible (l'ICP) et une exécution technologique intelligente (l'automatisation). En adoptant cette méthode, vous ne vous contentez pas de trouver plus de leads ; vous trouvez les bons leads, au bon moment. C'est le socle indispensable pour bâtir un pipeline de vente high-ticket solide et prévisible.

Qualifier vos opportunités de vente avec la rigueur d’un chirurgien

Avoir un lead qui coche toutes les cases de votre ICP et qui montre un intérêt, c'est bien. Mais c'est seulement le début du chemin. En vente high-ticket, le vrai travail commence maintenant : transformer cet intérêt poli en une opportunité de vente solide et qualifiée. C'est précisément à cette étape que beaucoup d'équipes commerciales s'épuisent à courir après des "deals" qui, en réalité, n'avaient aucune chance de se conclure.

Ce passage de "lead" à "opportunité" est un moment charnière. Il faut aller bien au-delà des questions de surface. L'objectif n'est pas de se lancer dans un pitch à sens unique, mais de comprendre si le problème du prospect est assez douloureux pour justifier un investissement à la hauteur de votre offre.

Adopter un framework de qualification qui tient la route

Pour éviter de naviguer à vue, des frameworks comme BANT, CHAMP ou MEDDIC sont de véritables boussoles. Quand on parle de ventes complexes et de gros contrats, une version adaptée de MEDDIC est particulièrement redoutable. Elle vous force à adopter une posture de consultant, pas de vendeur.

Voyons comment décortiquer cette approche pour la vente high-ticket :

• Metrics (Indicateurs) : Comment votre prospect mesure-t-il le succès ? Quels sont les KPIs qu'il a sous les yeux tous les matins ? Une bonne question à poser : "Concrètement, quel impact chiffré attendez-vous en réglant ce problème ?"
• Economic Buyer (Acheteur Économique) : Qui est la personne qui a le dernier mot sur le budget et qui peut dire "oui" ? Il faut l'identifier au plus vite, même si ce n'est pas votre premier point de contact.
• Decision Criteria (Critères de Décision) : Sur quoi la décision va-t-elle se jouer ? Technique, financier, fonctionnel... Demandez-lui : "Quels sont les trois points non négociables que la solution doit absolument couvrir ?"
• Decision Process (Processus de Décision) : Quelles sont les étapes, qui doit donner son avis, et quels sont les délais pour passer de l'évaluation à la signature ? Il faut cartographier ce parcours avec votre contact.
• Identify Pain (Identifier la Douleur) : Quelle est la conséquence négative du problème actuel sur le business ? Si vous pouvez la chiffrer, c'est encore mieux. Une douleur vive est le carburant n°1 d'un achat high-ticket.
• Champion (Champion) : Qui, en interne, va se battre pour votre solution quand vous n'êtes pas là ? C'est la personne qui a un intérêt personnel à ce que le projet aboutisse et qui vous ouvrira les bonnes portes.

En articulant vos questions autour de ces six piliers, vous faites bien plus que qualifier. Vous commencez à construire le business case avec votre prospect.

Le schéma ci-dessous montre bien comment le sourcing initial débouche sur cette phase de qualification avancée.

Ce processus bien défini assure que seules les pistes les plus prometteuses arrivent dans votre pipeline pour y être examinées en profondeur.

La réalité du terrain en France

Cette discipline est encore plus cruciale sur le marché français. En B2B, les cycles de vente high-ticket s'étirent à n'en plus finir : on parle d'une augmentation de 24 % chez les startups depuis 2022 et même de +36 % pour les ventes aux grands comptes. Le cycle médian en SaaS B2B dépasse les 75 jours, avec en moyenne 10 à 11 décideurs impliqués par projet. Sans une qualification de fer, vous foncez droit dans le mur. Vous pouvez creuser ces chiffres dans cette analyse de la performance commerciale B2B.

En vente high-ticket, la plus grosse erreur n'est pas de perdre un deal. C'est de passer des mois sur un deal qui n'aurait jamais dû entrer dans votre pipeline. Une qualification rigoureuse est votre meilleure police d'assurance.

Comment structurer le premier rendez-vous de découverte

Le premier appel est décisif. Oubliez la démo produit bateau. Votre unique mission est de valider les points de votre framework MEDDIC et de montrer à votre interlocuteur que vous comprenez ses enjeux, peut-être même mieux que lui.

Voici une trame qui a fait ses preuves pour ce premier échange :

1. Intro et mise en place (5 minutes) : Posez votre crédibilité, validez les objectifs de l'appel. "On a 30 minutes ensemble, l'idée c'est que je comprenne vos défis actuels pour voir si on peut vous aider. Ça vous va ?"
2. Plongée dans leur contexte (15 minutes) : C'est le cœur de la découverte. Posez des questions ouvertes pour saisir leur situation, leurs ambitions, leurs frustrations. C'est ici que vous allez chercher la "douleur".
3. Présentation chirurgicale (10 minutes) : Ne montrez pas votre outil. Partagez une ou deux histoires de clients qui leur ressemblent et qui avaient le même problème. Mettez le paquet sur les résultats obtenus (les fameuses "Metrics").
4. Prochaines étapes claires (5 minutes) : Impliquez votre prospect. "En quoi ce que je viens de partager fait écho à votre situation ?" Ensuite, définissez une suite concrète : un atelier avec l'équipe technique, un rdv avec l'acheteur économique, etc.

Passer un lead au statut "d'opportunité qualifiée" n'est pas juste une case à cocher dans le CRM. Pour approfondir ce sujet, notre guide sur comment bien qualifier un lead est une excellente ressource. C'est un véritable diagnostic stratégique qui vous positionne comme un partenaire capable de résoudre des problèmes complexes, et non comme un simple vendeur. C'est cette posture qui justifie un prix élevé et qui sécurise les plus beaux contrats.

Négocier la valeur et gérer les objections

 

Le closing en vente high ticket n'est pas un bras de fer. C'est l'aboutissement naturel d'une discussion basée sur la confiance. Si le travail en amont a été bien fait – qualification rigoureuse, co-construction de la valeur – cette dernière étape devrait ressembler à une simple formalité, une collaboration.

On n'est plus là pour "convaincre". L'objectif est de confirmer une décision que votre interlocuteur a déjà prise mentalement. Exit les vieilles techniques de vente sous pression. Ici, tout est une question de psychologie. Votre prospect n'achète pas un produit ou un service ; il investit dans une transformation et dans l'assurance que vous êtes le partenaire idéal pour y arriver. Il faut maintenir cet élan pour transformer l'intérêt en un engagement ferme.

Cette maîtrise est d'autant plus cruciale aujourd'hui. Les chiffres parlent d'eux-mêmes et montrent à quel point chaque opportunité compte.

Comparaison des cycles de vente et taux de closing

Ce tableau met en évidence les défis actuels de la performance commerciale B2B, justifiant l'importance d'un processus de vente high ticket optimisé.

Métrique	Statistique Clé	Implication pour la vente high ticket
Taux de closing moyen (B2B)	17 à 20 %	La majorité des opportunités qualifiées n'aboutissent pas. Un closing maîtrisé devient un avantage compétitif majeur.
Conversion SQL en Client	Seulement 6 %	La friction en fin de parcours est énorme. Savoir gérer les objections et l'inertie est fondamental.
Digitalisation des achats	55 % des acheteurs B2B préfèrent ne pas interagir avec un vendeur	Votre valeur doit être perçue bien avant l'appel. Le closing valide une expérience, il ne la crée pas.

Ces statistiques, que vous pouvez approfondir en lisant sur les tendances de la digitalisation des achats professionnels, confirment une réalité : la gestion du closing et des objections est ce qui différencie les équipes qui surperforment de celles qui stagnent.

Ancrer l'offre sur la valeur, pas sur le coût

La plus grande erreur en fin de cycle, c'est de laisser le débat glisser vers le prix. Votre rôle est de le ramener systématiquement sur le terrain de la valeur. Le prospect ne paie pas pour une liste de fonctionnalités, il paie pour des résultats : des gains d'efficacité, une réduction de ses risques, une accélération de sa croissance.

Pour y arriver, votre proposition tarifaire doit être le reflet du business case que vous avez bâti avec lui. Chaque euro doit être justifié par un bénéfice tangible, identifié et validé lors de vos échanges.

Ne jetez jamais un prix sur un devis. Racontez l'histoire du retour sur investissement. "Cet investissement de 30 000 € va vous permettre de résoudre [problème X], qui, comme nous l'avons calculé ensemble, coûte aujourd'hui 120 000 € par an à votre entreprise."

L'angle est totalement différent. Le prix n'est plus une dépense, mais le chemin le plus court pour atteindre un objectif stratégique.

Transformer les objections en dialogue constructif

Une objection n'est pas un "non". C'est une demande d'éclaircissement, un besoin d'être rassuré. Un prospect qui objecte est un prospect engagé. Il a simplement besoin de quelques confirmations pour se sentir à l'aise avec sa décision. Votre mission est de les accueillir avec empathie et de les désamorcer avec une logique claire.

Voici comment aborder les objections les plus fréquentes en vente high ticket :

• "C'est trop cher."

  • À éviter : "Mais non, regardez tout ce que vous obtenez pour ce prix !"
  • La bonne approche : "Je comprends. Quand vous dites 'trop cher', vous le comparez à votre budget actuel ou bien à la valeur que vous attendez en retour ?" Cette question ouverte vous aide à cerner le vrai problème. Est-ce un blocage budgétaire (un obstacle réel) ou une perception de la valeur (une occasion de recadrer) ?

• "Il faut que j'en parle à mon équipe / mon N+1."

  • À éviter : "D'accord, tenez-moi au courant."
  • La bonne approche : "Très bonne idée. Pour vous aider à porter le projet, quels sont, selon vous, les points clés à mettre en avant pour eux ? Y a-t-il des aspects sur lesquels vous anticipez des questions ? On peut préparer ça ensemble." Vous changez de posture : vous n'êtes plus un vendeur, mais son coach interne.

• "Le budget est gelé / Nous n'avons pas le budget pour ça."

  • À éviter : "Ah, d'accord. Quand pensez-vous que ça pourrait se débloquer ?"
  • La bonne approche : "Je comprends tout à fait le contexte. Si la question budgétaire n'était pas un sujet, est-ce que notre solution serait bien celle que vous choisiriez pour atteindre vos objectifs ?" Cela permet de s'assurer que tous les autres feux sont au vert. Si la réponse est oui, vous pouvez alors discuter de solutions créatives : un paiement échelonné, un démarrage sur un périmètre plus réduit, etc.

Savoir traiter les objections est un art qui repose sur l'écoute active et une bonne préparation. Votre argumentaire doit déjà anticiper ces points de friction et intégrer les éléments qui vont rassurer et renforcer la confiance.

Au final, une négociation high ticket réussie n'est pas celle où vous avez "gagné". C'est celle où votre client se sent intelligent et confiant d'avoir pris la meilleure décision pour son entreprise.

Votre CRM : le réacteur de votre machine de vente high-ticket

Une machine de vente high-ticket performante ne dépend pas uniquement du talent d'un commercial. Elle repose avant tout sur un processus solide, prévisible et piloté par la donnée. C'est là que le CRM (Customer Relationship Management) entre en jeu et devient le véritable chef d'orchestre de votre stratégie. Sans lui, vous naviguez à vue.

Un bon CRM, qu'il s'agisse de HubSpot, Salesforce ou Pipedrive, centralise chaque interaction : chaque e-mail envoyé, chaque appel passé, chaque note prise. Il transforme ce qui pourrait être un chaos d'informations en un pipeline de vente clair et directement exploitable. Pour des cycles de vente qui s'étirent sur plusieurs mois et impliquent une demi-douzaine d'interlocuteurs, c'est tout simplement indispensable.

Un hub central pour automatiser et gagner en efficacité

La véritable puissance d'un CRM se révèle quand il est connecté à vos autres outils, notamment ceux que vous utilisez pour la prospection, comme Scraap.ai. Imaginez un instant : les listes de leads que vous avez mis tant de soin à construire se synchronisent automatiquement dans votre pipeline, avec toutes les informations déjà enrichies.

Finies les heures perdues en saisie manuelle et les risques d'erreurs qui vont avec. Votre pipeline est toujours à jour, le reflet exact du terrain. Vos commerciaux peuvent enfin se concentrer sur leur cœur de métier : vendre.

L'automatisation ne s'arrête pas là. Vous pouvez paramétrer des workflows pour déclencher des tâches de suivi, envoyer des rappels automatiques ou notifier un manager quand un deal commence à prendre la poussière. Pour aller plus loin sur le sujet, jetez un œil à notre guide pour choisir le meilleur CRM pour votre PME.

Piloter la performance avec les bons indicateurs

Votre CRM est une mine d'or, mais pour en extraire des pépites, il faut savoir où creuser. En vente high-ticket, quelques indicateurs clés sont à surveiller comme le lait sur le feu :

• Coût d'Acquisition Client (CAC) : Combien vous coûte réellement la signature d'un nouveau contrat (salaires, outils, pub inclus) ? Un CAC élevé n'est pas un drame, tant que la valeur que vous en retirez le justifie.
• Valeur Vie Client (LTV) : C'est le montant total qu'un client vous rapportera tout au long de votre relation. Le ratio LTV/CAC est le juge de paix. On vise généralement un ratio de 3:1 pour s'assurer que le modèle de croissance est sain et durable.
• Durée du cycle de vente : Le temps moyen qui s'écoule entre le premier contact et la signature. Suivre cette métrique vous aide à repérer les points de friction dans votre processus et à rendre vos prévisions de revenus beaucoup plus fiables.

En vente high-ticket, l'instinct ne suffit plus. Chaque décision, que ce soit pour affiner votre ICP ou ajuster votre script de démo, doit être appuyée par les données concrètes de votre CRM.

Intégrer la conformité GDPR dès la première minute

En B2B, la prospection est autorisée, mais elle est encadrée par des règles strictes, notamment le fameux Règlement Général sur la Protection des Données (GDPR). Les ignorer, ce n'est pas seulement une faute éthique, c'est un risque juridique et financier capable de torpiller votre réputation.

La conformité n'est pas une case à cocher à la fin ; elle doit être pensée dès la collecte des données. La base légale pour contacter un prospect professionnel repose sur "l'intérêt légitime", à condition, bien sûr, que votre offre ait un lien direct avec sa fonction.

Quelques bonnes pratiques à intégrer immédiatement :

• Jouez la transparence : Dans votre tout premier e-mail, soyez clair sur la provenance de ses données et proposez un lien de désinscription simple et visible.
• Minimisez la collecte : Ne récupérez que les informations strictement nécessaires (nom, poste, entreprise, e-mail pro). Pas besoin de plus pour une première approche.
• Gérez les droits : Assurez-vous d'être capable de répondre rapidement si un prospect demande à accéder, rectifier ou supprimer ses informations personnelles.

Ce souci de conformité est loin d'être une contrainte. C'est devenu un véritable argument commercial. Alors que 95 % des budgets marketing B2B sont stables et 39 % en hausse, les investissements se tournent vers l'IA et l'automatisation. La conformité GDPR devient un critère de sélection majeur pour les outils de prospection, car elle est le gage d'une démarche sérieuse et respectueuse, indispensable pour approcher les grands comptes.

Finalement, bâtir une machine de vente high-ticket efficace, c'est trouver le parfait équilibre entre une technologie qui fait gagner du temps et une éthique qui inspire confiance.

Mettre en place une culture de la performance en high ticket sales

Construire une machine de vente high ticket qui tourne à plein régime, ce n'est pas juste une question de process ou d'outils. C'est avant tout un état d'esprit, une véritable culture qui doit irriguer toute l'entreprise. Pour que ça marche, cette culture doit s'appuyer sur des fondations solides, comprises et partagées par tout le monde.

L'un de ces piliers, et peut-être le plus important, c'est d'être obsédé par la valeur. Chaque conversation, chaque email, chaque appel doit apporter quelque chose de tangible au prospect. On ne vend pas un produit, on vend une transformation, une solution à un problème qui leur coûte cher.

Cette approche demande une personnalisation extrême à chaque point de contact. Oubliez les messages bateau et les démos passe-partout. Il faut creuser, comprendre les vrais enjeux de chaque interlocuteur pour co-construire une solution qui leur paraîtra évidente.

Les piliers du succès en vente high ticket

Le succès sur le long terme, c'est le résultat d'une exécution impeccable de ces principes clés.

• Une expertise qui inspire confiance : Votre équipe doit être vue comme une bande de consultants experts, pas comme des vendeurs traditionnels. Ça implique de se former en continu et de rester à la pointe des évolutions de votre marché.
• Un pilotage par la donnée : Les meilleures décisions se prennent avec des chiffres, pas à l'instinct. Suivre les bons KPIs permet de voir tout de suite où ça coince dans le tunnel de vente et de dupliquer ce qui marche vraiment.

D'ailleurs, pour analyser finement les résultats et suivre les performances de l'équipe, la maîtrise de la formule SOMME.SI.ENS sur Excel peut faire gagner un temps fou et fiabiliser le suivi des indicateurs.

En high ticket, la vente n'est pas la ligne d'arrivée, c'est le point de départ d'un partenariat. Chaque nouveau client est un vote de confiance dans votre capacité à générer un vrai ROI pour lui.

Il est temps de repenser vos méthodes. Pas seulement pour atteindre vos objectifs, mais pour carrément redéfinir ce que vous pensiez possible en matière de revenus et de croissance pérenne.

Questions fréquentes sur la vente high-ticket

Plonger dans la vente high-ticket, ça soulève forcément pas mal de questions. Logique. C'est un monde avec ses propres règles. Voici les réponses directes et sans chichis aux interrogations les plus courantes pour vous aider à y voir plus clair.

À partir de quel montant parle-t-on de high-ticket ?

Il n'y a pas de chiffre gravé dans le marbre, tout dépend de votre marché. Mais si on devait donner une fourchette, on considère généralement qu'une vente devient "high-ticket" au-dessus de 2 000 €.

Bien sûr, pour certains, le seuil sera plutôt à 5 000 €. Dans la vente de logiciels complexes pour grands comptes, on parlera même de contrats à six ou sept chiffres. Ce qu'il faut retenir, c'est l'idée derrière le chiffre : on parle d'un investissement assez important pour que le client entre dans un vrai cycle de réflexion avant de signer.

Faut-il une audience énorme pour vendre cher ?

C'est l'un des plus gros mythes du secteur. Oubliez ça. Contrairement aux produits à bas prix qui dépendent du volume, la vente high-ticket, c'est un jeu de précision. Avoir 100 prospects parfaitement ciblés, qui correspondent pile-poil à votre client idéal, a infiniment plus de valeur qu'une liste de 10 000 contacts tièdes.

Le but n'est pas de ratisser large, mais de créer une connexion forte avec une poignée d'entreprises qui ont un problème urgent que vous, et vous seul, pouvez résoudre. Alex Cattoni, la fondatrice de Copy Posse, l'a très bien résumé :

Automation gets attention. Personalization gets the sale.

Cette phrase dit tout. On peut automatiser la recherche de contacts, mais c'est la conversation humaine, l'échange authentique, qui déclenche la vente. Votre expertise et la pertinence de votre offre sont vos meilleures armes, pas la taille de votre liste d'emails.

Comment fixer le bon prix pour une offre high-ticket ?

Mettre un prix élevé sur son offre, ça peut faire un peu peur au début. Pourtant, la méthode est purement logique. Arrêtez de penser "coûts + marge". Pensez plutôt "valeur créée" et "retour sur investissement" pour votre client.

Pour y arriver, posez-vous les bonnes questions :

• Combien coûte le problème à votre client ? Chaque mois, combien d'argent perd-il à cause de ce point de friction ? Pensez en temps perdu, en opportunités manquées, en inefficacité...
• Combien va lui rapporter votre solution ? Quels gains concrets votre offre va-t-elle générer ? Une hausse de chiffre d'affaires ? Des économies de coûts ? Un avantage sur ses concurrents ?

Votre prix devrait être une simple fraction (disons 10 à 20 %) de la valeur totale que vous lui apportez sur un an. En présentant les choses comme ça, vous ne parlez plus d'une dépense, mais d'un investissement. Et un bon investissement, ça ne se refuse pas.

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Prêt à faire de votre prospection une machine de guerre ? Avec Scraap.ai, vous pouvez automatiser la recherche et l'enrichissement de vos contacts pour vous focaliser sur l'essentiel : closer des deals high-ticket. Découvrez comment Scraap.ai peut vous aider à pulvériser vos objectifs.