Concrètement, la route to market (RTM), c'est le chemin que votre entreprise choisit pour que son produit ou service arrive entre les mains du client. Pensez-y comme à un plan de route : si votre stratégie globale est la destination finale, la RTM est l'itinéraire détaillé que vous allez suivre pour l'atteindre.

Définir votre stratégie route to market

Pour bien saisir la nuance, utilisons une analogie simple. Votre stratégie go-to-market (GTM) globale, c'est de décider de partir en vacances à Rome. Super. Mais comment y aller ? C’est là qu'intervient la route to market. Allez-vous prendre l'avion pour la vitesse, le train pour profiter du paysage, ou la voiture pour plus de liberté ? Chaque option a ses propres avantages, ses coûts et ses contraintes.

En B2B, cette distinction est absolument cruciale. La RTM n'est pas une simple question de logistique ou de choix d'un canal de distribution. C'est le véritable moteur opérationnel qui transforme votre vision stratégique en actions commerciales sur le terrain. C'est le "comment" qui donne vie au "quoi" et au "pourquoi" de votre GTM.

L'importance d'un itinéraire clair

Prendre le temps de tracer une RTM claire et bien pensée est fondamental. Un plan d'action précis vous permet de :

• Aligner les équipes : C'est le meilleur moyen de s'assurer que le marketing, les ventes et le service client rament dans la même direction, avec des objectifs et des processus qui font sens pour tout le monde.
• Optimiser les coûts : Chaque canal de vente a un coût d'acquisition client (CAC) qui lui est propre. Choisir le bon itinéraire, c'est s'assurer de ne pas jeter de l'argent par les fenêtres pour toucher ses prospects.
• Maximiser la portée : Une RTM bien construite vous positionne exactement là où vos clients vous cherchent, via les canaux qu'ils utilisent déjà.

Sans une RTM définie, on voit souvent les entreprises s'éparpiller, voir leurs coûts exploser et, pire encore, offrir une expérience client décousue et frustrante.

Une RTM efficace, c'est la colonne vertébrale de votre force de vente. Elle ne dicte pas seulement comment vous vendez, mais aussi à qui vous pouvez vendre le plus efficacement, avec un impact direct sur votre rentabilité et votre potentiel de croissance.

S'adapter au nouveau parcours d'achat B2B

Votre approche doit impérativement tenir compte d'un facteur qui a tout changé : l'autonomie de l'acheteur moderne. Aujourd'hui, vos prospects font une bonne partie du chemin tout seuls, en ligne, avant même de penser à vous contacter. D'ailleurs, en France, 57 % des acheteurs B2B ont déjà bouclé plus de la moitié de leur parcours d'achat avant le premier contact avec un commercial.

Qu'est-ce que ça change pour vous ? Tout. Votre route to market doit prévoir des points de contact pertinents bien avant la première conversation commerciale. Votre itinéraire doit être visible et accessible pour ces clients qui explorent déjà le terrain par eux-mêmes. Cela rend d'autant plus vitale une connaissance parfaite de votre cible. Pour creuser le sujet, jetez un œil à notre guide pour définir votre profil de client idéal.

Les différents modèles de route to market passés au crible

Pour définir votre parcours commercial, il faut d'abord connaître les routes qui s'offrent à vous. Chaque modèle de route to market a ses propres règles du jeu, ses avantages et ses inconvénients. Soyons clairs : il n'y a pas de solution miracle. Le choix idéal dépendra toujours de la nature de votre produit, de votre marché cible et de vos ambitions.

Bien comprendre ces chemins est la première étape pour bâtir une machine de guerre commerciale qui soit à la fois performante et rentable. Passons en revue les quatre modèles les plus courants dans l'univers B2B.

Le schéma ci-dessous montre bien comment la stratégie RTM fait le lien entre la vision globale de l'entreprise et les actions concrètes menées sur le terrain par le marketing et les ventes.

On voit que la RTM est véritablement la courroie de transmission tactique entre la stratégie et l'exécution.

Le modèle de vente directe

La vente directe, c'est le contrôle absolu. Votre entreprise pilote tout le cycle de vente, de la première prise de contact à la signature du contrat, avec sa propre équipe commerciale. Vous êtes le seul maître à bord.

Ce modèle vous donne une maîtrise totale de votre message, de l'expérience vécue par le client et de la relation que vous construisez avec lui. C'est le choix logique pour des produits complexes, à forte valeur ajoutée, qui exigent une expertise pointue et des cycles de vente longs, souvent de type conseil.

Évidemment, ce contrôle a un prix. Mettre sur pied et entretenir une force de vente interne performante représente un investissement lourd en salaires, formation et outils. Sans oublier que l'expansion géographique peut vite devenir un processus lent et coûteux.

Le modèle de vente indirecte

Ici, on change de logique. La vente indirecte consiste à s'appuyer sur un réseau de partenaires pour vendre vos produits. On parle de distributeurs, de revendeurs, d'agents commerciaux ou même d'apporteurs d'affaires.

L'atout majeur ? La vitesse. Vous accédez quasi instantanément à de nouveaux marchés ou segments de clientèle. Vos partenaires ont déjà une base de clients, une réputation et une connaissance du terrain qui peuvent donner un coup d'accélérateur spectaculaire à votre croissance.

La contrepartie, c'est une perte de contrôle sur l'expérience client. L'enjeu devient alors de former, animer et motiver ce réseau pour s'assurer que votre image de marque et la qualité de service restent au rendez-vous.

Votre marge bénéficiaire est aussi partagée, ce qui vient logiquement grignoter la rentabilité de chaque vente.

Le modèle de vente digitale

Ce modèle s'appuie sur les canaux numériques pour attirer, convertir et accompagner les clients, souvent de manière très automatisée. Pensez aux plateformes e-commerce, aux marketplaces, ou aux approches "product-led growth" (PLG) où le produit est lui-même l'outil de vente principal.

La vente digitale permet de scaler à une vitesse impressionnante, avec des coûts d'acquisition potentiellement bien plus bas. C'est parfait pour des produits assez standardisés, des logiciels SaaS ou des offres dont la valeur est évidente et facile à saisir. Ce modèle repose massivement sur des stratégies marketing affûtées ; d'ailleurs, mieux comprendre la différence entre l'inbound et l'outbound marketing est crucial pour l'alimenter efficacement.

Le principal défi est de réussir à exister dans un univers digital saturé et de savoir gérer de grands volumes de clients avec un support qui, bien qu'automatisé, doit rester impeccable.

Le modèle hybride

Comme son nom l'indique, le modèle hybride est un savant mélange des approches directe, indirecte et digitale. Pour être honnête, c'est aujourd'hui le modèle le plus répandu, car il permet d'optimiser sa couverture de marché avec une grande finesse.

Quelques exemples concrets pour illustrer :

• Vente directe pour les grands comptes : Une équipe de "key account managers" se concentre sur les clients stratégiques qui réclament un suivi sur-mesure.
• Partenaires pour les PME : Un réseau de revendeurs s'attaque au vaste marché des PME, plus difficile à toucher directement.
• Canal digital pour les TPE et indépendants : Une offre en libre-service sur le site web répond aux besoins des plus petites structures, avec un coût de vente quasi nul.

Cette approche multi-canaux maximise l'efficacité en adaptant l'effort commercial au potentiel de chaque segment. La difficulté, bien sûr, est d'orchestrer tout cela sans créer de conflits entre les canaux et en garantissant une expérience client sans couture. C'est un vrai travail d'équilibriste.

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Comparaison des modèles de route to market

Pour y voir plus clair, ce tableau résume les points forts et les points faibles de chaque approche. Il vous aidera à peser le pour et le contre en fonction de votre situation spécifique.

Modèle RTM	Avantages Clés	Inconvénients Majeurs	Idéal Pour
Vente Directe	Contrôle total (message, prix, CX), marges plus élevées, feedback client direct.	Coûts fixes élevés, scalabilité lente et coûteuse, couverture de marché limitée.	Ventes complexes, produits à haute valeur, grands comptes, marchés de niche.
Vente Indirecte	Accès rapide au marché, scalabilité rapide, coûts de vente variables, crédibilité locale.	Marge partagée, perte de contrôle sur le message et la CX, formation des partenaires cruciale.	Expansion géographique, produits standardisés, atteindre des marchés de masse (PME/TPE).
Vente Digitale	Coûts d'acquisition faibles, scalabilité quasi infinie, cycle de vente court, collecte de données.	Forte concurrence en ligne, moins de relationnel, difficile pour les produits complexes.	SaaS (modèle PLG), produits simples à faible coût, offres en libre-service.
Hybride	Couverture de marché maximale, optimisation des coûts par segment, flexibilité.	Complexité de gestion, risque de conflits entre canaux, nécessite une cohérence parfaite.	La plupart des entreprises en croissance qui ciblent plusieurs segments de marché.

Chaque modèle a sa raison d'être. L'analyse de ce tableau, mise en perspective avec vos propres objectifs, est un excellent point de départ pour définir la RTM qui vous ressemble.

Choisir le bon itinéraire pour votre entreprise

Sélectionner sa route to market n'a rien d'un coup de poker. C'est une décision purement stratégique, le fruit d'une analyse fine de votre entreprise, de votre produit et de l'écosystème dans lequel vous évoluez. Pour trouver le bon chemin, il faut savoir se poser les bonnes questions et regarder chaque option avec lucidité.

Le vrai défi, c'est de trouver l'alignement parfait : le canal qui connecte naturellement la valeur de votre offre, les habitudes de vos clients et vos propres forces internes.

Évaluer la complexité de votre produit

Votre offre est le point de départ. Un produit technique, qui demande des démonstrations complexes, beaucoup de personnalisation ou un cycle de décision à rallonge, se vendra difficilement tout seul en ligne. Il a besoin de l'expertise et de l'accompagnement d'une force de vente directe.

À l’inverse, un logiciel SaaS avec une proposition de valeur limpide et un tarif attractif est un candidat idéal pour un modèle en libre-service. La question clé est la suivante : de quel niveau d'interaction humaine votre client a-t-il réellement besoin pour comprendre, faire confiance et acheter ?

Si la réponse est « élevé », le modèle direct s’impose comme une évidence. Si c'est « faible », la voie du digital est non seulement possible, mais aussi un formidable levier de croissance.

Comprendre votre client idéal et son marché

Votre Profil de Client Idéal (ICP) ne vous dit pas seulement qui est votre client, mais surtout comment il aime acheter. Vos prospects sont-ils habitués à des négociations longues et consultatives, ou cherchent-ils avant tout une solution rapide et autonome sur le web ? Décortiquer leurs parcours d'achat est une étape non négociable.

Le terrain de jeu géographique est tout aussi crucial. Tenter de conquérir un nouveau continent avec une équipe de vente maison peut vite devenir un gouffre financier. Dans ce scénario, s'appuyer sur un réseau de partenaires locaux (vente indirecte) est souvent la meilleure stratégie pour pénétrer le marché, en profitant de leur réseau et de leur connaissance du terrain. D'ailleurs, pour réussir à l'international, il est essentiel de maîtriser les stratégies de communication interculturelle en entreprise.

N'oubliez pas d'analyser ce que font vos concurrents :

• Leurs canaux sont-ils performants ? Identifiez leurs points forts et, surtout, leurs faiblesses.
• Y a-t-il une place à prendre ? Parfois, le plus grand avantage concurrentiel consiste à investir un canal que les autres ont négligé.

Le commerce en ligne B2B explose en France, confirmant la pertinence grandissante des canaux digitaux. Entre 2022 et 2023, les entreprises de taille intermédiaire ont vu leur chiffre d'affaires e-commerce grimper de 73 %, avec un volume de commandes en ligne en hausse de 144 % !

Analyser vos ressources et vos objectifs

Soyons pragmatiques : votre choix doit coller à vos moyens. Avez-vous le budget et les talents pour recruter, former et manager une équipe commerciale directe ? Avez-vous les compétences marketing nécessaires pour faire tourner un tunnel de vente digital ?

Choisir une route to market, c'est aussi choisir un modèle de coûts. Le direct implique des coûts fixes importants. L'indirect fonctionne sur des coûts variables (commissions). Le digital, lui, exige un investissement marketing constant.

Vos ambitions de croissance pèseront aussi dans la balance. Si vous cherchez une expansion rapide et une large couverture, un modèle hybride ou indirect sera souvent plus agile qu'une approche directe, bien plus lente à déployer. Votre route to market doit être le reflet de votre ambition, mais aussi de votre capacité à investir pour la concrétiser.

Comment Scraap.ai s'intègre dans votre prospection

 

Une fois votre route to market sur le papier, il faut passer à l'action. C'est là que l'efficacité de votre prospection commerciale fait toute la différence. Quel que soit le modèle choisi, votre succès repose sur une chose : votre capacité à identifier, qualifier et contacter les bonnes personnes. Et c’est précisément sur ce terrain que des outils comme Scraap.ai changent la donne.

L'idée n'est pas de simplement brasser plus de contacts, mais bien d'alimenter chaque canal de votre RTM avec des prospects pertinents et prêts à discuter. Scraap.ai s'adapte à chaque modèle pour transformer ce qui était un travail manuel fastidieux en un véritable avantage concurrentiel.

Pour un modèle de vente directe

Quand on opte pour la vente directe, l'équipe commerciale est l'atout maître. C'est aussi le poste de dépense le plus important. Chaque heure qu'un commercial passe à chercher des contacts sur LinkedIn ou à vérifier des informations sur une entreprise est une heure qu'il ne passe pas à vendre. La performance est donc directement liée à la qualité des listes de prospection.

Avec Scraap.ai, vos équipes peuvent construire des listes ultra-ciblées en quelques minutes. Fini la recherche profil par profil. Désormais, ils peuvent :

• Extraire en masse des contacts depuis LinkedIn Sales Navigator avec des filtres très précis (secteur, taille de l'entreprise, poste, ancienneté).
• Enrichir automatiquement les données en trouvant les adresses e-mail professionnelles et les numéros de téléphone, ce qui garantit que vos messages arrivent à bon port.
• Détecter des signaux d'achat concrets, comme les entreprises qui recrutent, celles qui viennent de lever des fonds ou qui connaissent des changements à leur direction.

Le résultat ? Votre équipe contacte moins de monde, mais des prospects bien mieux qualifiés. Les taux de réponse grimpent, les cycles de vente se raccourcissent, et la motivation reste au top.

Pour un modèle de vente indirecte

Si votre RTM s'appuie sur un réseau de partenaires, la prospection change de visage. Votre mission n'est plus de chasser le client final, mais de trouver, convaincre et embarquer les bons partenaires. Qu'il s'agisse de distributeurs, de revendeurs ou d'intégrateurs, la qualité de ce réseau est la clé de voûte de votre succès.

Pour cette mission bien spécifique, Scraap.ai est un allié précieux. Il vous permet de lancer des recherches pour identifier les entreprises qui collent parfaitement au portrait-robot de votre partenaire idéal. Par exemple :

• Dénicher des agences expertes dans votre domaine et qui travaillent déjà avec des technologies complémentaires à la vôtre.
• Identifier les consultants indépendants qui font la pluie et le beau temps dans votre niche pour en faire des apporteurs d'affaires.
• Qualifier des revendeurs potentiels en analysant leur taille, leur implantation géographique et leur clientèle.

Une fois ces perles rares repérées, Scraap.ai extrait les coordonnées des décideurs (Directeur des partenariats, CEO, etc.). Vous avez alors tout en main pour lancer une campagne de recrutement de partenaires ciblée et percutante.

Pour un modèle de vente digitale

Dans un modèle digital ou e-commerce B2B, tout est question de volume et de précision. Votre croissance dépend de votre capacité à alimenter le haut de votre tunnel de vente avec un flux constant de leads qualifiés, souvent via des campagnes d'outbound.

C’est ici que l’automatisation de la prospection révèle toute sa puissance. Scraap.ai vous aide à découper votre marché en niches très fines pour lancer des campagnes chirurgicales. Pour creuser le sujet, jetez un œil à notre article sur le meilleur outil de scraping pour nourrir vos efforts.

Imaginez pouvoir lancer une campagne d'emailing ciblée uniquement sur les Directeurs Marketing des entreprises SaaS françaises de plus de 50 employés qui utilisent HubSpot. C'est exactement ce que permet Scraap.ai :

1. Identifier la liste d’entreprises qui correspond à ces critères firmographiques et technographiques.
2. Extraire les profils des bonnes personnes au sein de ces structures.
3. Enrichir et vérifier les contacts pour être sûr de toucher votre cible.

Cette approche, basée sur la donnée, vous permet de générer un trafic qualifié vers votre plateforme, d'alimenter vos séquences d'emails et, au final, de faire décoller vos conversions. En adaptant l'outil à votre route to market, vous ne gagnez pas seulement du temps : vous rendez toute votre stratégie de prospection plus intelligente et bien plus rentable.

Mettre en place et piloter votre stratégie RTM

Avoir une stratégie de route to market sur papier, c'est bien. Mais comme n'importe quel plan, sa vraie valeur se mesure sur le terrain, dans son exécution et sa capacité à évoluer. Lancer votre RTM, ce n'est pas juste "activer" des canaux de vente. C'est un véritable projet, qui exige de la méthode, des ressources claires et, surtout, des indicateurs pour garder le cap.

Sans mesure, c'est comme naviguer à l'aveugle. Vous pouvez avoir dessiné la meilleure carte au monde, si vous ne savez pas si vous avancez, à quelle vitesse, et combien de carburant il vous reste, vous risquez de ne jamais atteindre votre destination. C'est là qu'un tableau de bord de KPIs bien choisis devient votre meilleur copilote.

Bâtir un plan d'action qui tient la route

Passer de la stratégie à l'action demande une approche structurée. Il ne suffit pas de dire : « on va travailler avec des partenaires ». Il faut définir le comment dans les moindres détails. Votre plan d'action doit reposer sur des piliers solides pour que le déploiement soit cohérent et efficace.

Voici les étapes incontournables :

1. Fixer des objectifs clairs et chiffrés pour chaque canal. Pour chaque chemin de votre RTM (direct, indirect, digital), définissez des cibles précises. Par exemple : « générer 50 opportunités qualifiées par mois avec l'équipe commerciale » ou « signer 10 nouveaux partenaires revendeurs au premier trimestre ».
2. Tracer le parcours client pour chaque canal. Comment un prospect découvre, évalue et achète votre solution via un partenaire, comparé à votre site web ? Documentez ces parcours pour repérer les points de contact essentiels et les éventuelles zones de friction. L'objectif est de garantir une expérience client sans couture.
3. Allouer les bonnes ressources. Qui fait quoi, et avec quels moyens ? Cela va du budget marketing pour le canal digital au temps que vos équipes consacreront à la formation des partenaires, en passant par les outils CRM pour vos commerciaux.
4. Mettre en place la gouvernance. Qui est le garant de la performance de chaque canal ? Comment gérez-vous les conflits potentiels entre canaux ? Des règles du jeu claires dès le départ vous éviteront bien des maux de tête plus tard.

Les KPIs indispensables pour piloter votre RTM

Une fois le plan en marche, il faut mesurer. L'idée est de construire un tableau de bord qui vous donne une vue d'ensemble, claire et instantanée, de la performance de chaque canal. C'est ce qui vous permettra de prendre des décisions éclairées, basées sur des faits plutôt que sur des intuitions.

Votre tableau de bord RTM n'est pas un simple outil de reporting. C'est un véritable système de navigation stratégique. Il vous indique où concentrer vos efforts et votre budget pour obtenir le meilleur retour sur investissement.

Concentrez-vous sur des métriques qui évaluent à la fois l'efficacité commerciale et la rentabilité financière.

Indicateurs clés de performance

Voici les KPIs à suivre de très près pour chaque canal de votre route to market :

• Coût d'Acquisition Client (CAC) : C'est le juge de paix. Combien vous coûte réellement un nouveau client via votre équipe de vente directe ? Et via un partenaire ? Et via une campagne en ligne ? Comparer le CAC par canal est fondamental pour optimiser vos dépenses.
• Valeur Vie Client (LTV) : Les clients acquis via un canal sont-ils plus fidèles ? Dépensent-ils plus sur le long terme ? Analyser la LTV par canal permet d'identifier les chemins qui vous amènent les clients les plus rentables, pas seulement ceux qui sont les moins chers à acquérir.
• Ratio LTV/CAC : C'est votre principal indicateur de santé économique. Un ratio solide (généralement supérieur à 3) montre que votre modèle est viable. Le suivre canal par canal vous permet de miser sur les stratégies les plus profitables.
• Taux de conversion par étape : Plongez dans le tunnel de conversion de chaque canal. Quel est le taux de passage de prospect à opportunité pour votre équipe ? Quel est le taux de conversion de votre page de demande de démo ? Ces chiffres vous aident à identifier précisément là où ça coince.
• Vitesse du cycle de vente (Sales Velocity) : Combien de temps faut-il pour signer un contrat sur chaque canal ? Un cycle de vente plus court, c'est du cash-flow qui rentre plus vite. Si vous réalisez que vos partenaires concluent des ventes deux fois plus rapidement que votre équipe interne sur un certain segment, c'est une information en or.

En suivant ces indicateurs, votre stratégie RTM cesse d'être un document statique pour devenir un système vivant, qui respire et s'adapte. Vous serez capable d'identifier rapidement ce qui marche, de corriger le tir là où c'est nécessaire et, à terme, de construire une véritable machine de croissance, à la fois prévisible et rentable. La clé du succès, c'est l'optimisation en continu.

Questions fréquentes sur la stratégie Route to Market

Quand on commence à parler de Route to Market, certaines questions reviennent systématiquement. Logique. C'est un sujet dense. J'ai rassemblé ici les interrogations les plus courantes pour y répondre de la manière la plus directe et pragmatique possible.

Quelle est la différence entre Route to Market et Go-to-Market ?

C'est la confusion numéro un, et il est crucial de bien faire la différence.

Imaginez que vous construisez une maison. Votre stratégie Go-to-Market (GTM), ce sont les plans complets de l'architecte. Ce document définit absolument tout : à quoi ressemblera la maison (votre produit), pour qui vous la construisez (votre marché cible), et comment vous allez la présenter au monde (votre message, votre positionnement). C'est la vision d'ensemble, le projet dans sa globalité.

La Route to Market (RTM), elle, est une pièce bien spécifique de ce puzzle. C'est le plan d'exécution du chantier. Elle répond à une question très concrète : "Comment, très précisément, allons-nous livrer notre produit à notre client ?". Quels artisans (canaux de vente) allons-nous recruter ? Vont-ils travailler directement pour nous (vente directe) ou passerons-nous par un maître d'œuvre (vente indirecte) ?

En bref, la GTM, c'est le "quoi", le "qui" et le "pourquoi". La RTM, c'est purement le "comment" opérationnel.

À quelle fréquence faut-il revoir sa stratégie RTM ?

Penser que votre RTM est gravée dans le marbre est une erreur qui peut vous coûter cher. Les marchés bougent, les habitudes d'achat de vos clients évoluent, la concurrence s'adapte. Votre stratégie doit donc être un organisme vivant, capable de s'ajuster.

Pas besoin de tout jeter par la fenêtre chaque mois, bien sûr. Mais une vigilance constante est indispensable. Certains événements doivent absolument déclencher une réévaluation sérieuse :

• Un changement majeur dans votre offre : Le lancement d'un nouveau produit, surtout s'il vise une nouvelle typologie de clients, peut nécessiter un canal de vente complètement différent.
• L'expansion sur un nouveau marché : Attaquer une nouvelle région ou un nouveau secteur d'activité impose presque toujours de se reposer la question du canal le plus pertinent.
• Une baisse des performances : C'est le signal d'alarme le plus évident. Si votre coût d'acquisition client (CAC) explose sur un canal ou si vos taux de conversion s'effondrent, il est grand temps d'analyser ce qui ne va plus.
• L'évolution des comportements clients : Vos acheteurs délaissent le téléphone pour des parcours 100% en ligne ? Votre RTM doit impérativement suivre le mouvement.

Une bonne pratique consiste à prévoir une revue stratégique formelle de votre RTM au moins une fois par an. En parallèle, le suivi de vos KPIs doit être mensuel, voire hebdomadaire, pour garder toute votre agilité.

Quels sont les pièges à éviter en définissant sa RTM ?

Définir sa Route to Market est un exercice d'équilibriste. Il y a quelques pièges classiques dans lesquels il est facile de tomber et qui peuvent non seulement freiner votre croissance, mais aussi abîmer votre image de marque.

Voici les trois erreurs les plus communes à éviter à tout prix.

Erreur 1 : Le mimétisme sans analyse

C'est la solution de facilité : on regarde le leader du marché et on copie sa stratégie de distribution. "S'ils vendent via des partenaires, c'est que ça marche !". Sauf que leur contexte n'est pas le vôtre. Ils n'ont ni les mêmes ressources, ni la même notoriété, ni forcément le même produit.

Copier sans comprendre les raisons profondes de leur choix et sans l'adapter à votre propre réalité, c'est le meilleur moyen de vous retrouver avec un modèle coûteux et inefficace.

Erreur 2 : Sous-estimer l'investissement requis

Chaque canal a ses coûts, directs et cachés. Lancer un modèle de vente directe paraît simple sur le papier, mais avez-vous bien budgété le recrutement, la formation continue, les salaires, les bonus, et les outils (CRM, logiciels de prospection…) ?

De la même manière, un réseau de vente indirecte n'est pas "gratuit". Il demande un investissement colossal en temps et en ressources pour animer, former et motiver vos partenaires. Sous-estimer cet effort mène droit à un canal sous-performant et à une énorme frustration en interne.

Erreur 3 : Créer des conflits entre canaux

C'est le risque majeur des modèles hybrides mal ficelés. Imaginez la scène : un de vos commerciaux travaille un grand compte depuis des semaines. Au même moment, un de vos revendeurs contacte la même entreprise, parfois avec une offre différente. Le résultat ? Une confusion totale pour le client, une frustration immense pour vos équipes et vos partenaires, et une image de marque qui en prend un coup.

Il est impératif d'établir des règles du jeu claires dès le départ. Qui a la priorité sur quel type de compte ? Comment les leads sont-ils attribués ? Un manque de clarté sur ce point est une source de conflits garantis qui affaiblira toute votre force de vente.

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Mettre en place la bonne Route to Market et l'alimenter avec des prospects de qualité est la clé de la croissance. Scraap.ai vous aide à automatiser la génération de listes de contacts ultra-ciblées pour chacun de vos canaux de vente. Découvrez comment accélérer votre prospection dès aujourd'hui