Pour beaucoup d'équipes commerciales, la question de comment trouver un client se résume encore à d'interminables sessions de recherche manuelle sur LinkedIn. Non seulement cette méthode dévore un temps précieux, mais elle manque cruellement de prévisibilité et d'efficacité. Ce guide va vous montrer comment sortir de cette logique artisanale pour bâtir une véritable machine de génération de prospects.

Aller au-delà de la prospection manuelle et de ses limites

Fini, le temps où il suffisait de scroller LinkedIn pendant des heures pour dénicher des clients potentiels. Aujourd'hui, avec la digitalisation massive des échanges B2B, les entreprises qui tirent leur épingle du jeu sont celles qui s'appuient sur la data pour piloter leur croissance. Une simple liste d'astuces ne suffit plus. Ce qu'il vous faut, c'est un plan d'action concret.

 

 

La réalité du terrain pour les équipes de vente

Le quotidien d'un commercial moderne, c'est souvent un grand écart. D'un côté, des tâches à forte valeur ajoutée comme la négociation ou la clôture de deals. De l'autre, des actions répétitives qui vampirisent son agenda. La prospection manuelle, c'est-à-dire chercher et qualifier des contacts un par un, est en tête de liste de ces "tâches-éponges".

Cette approche à l'ancienne a des inconvénients majeurs :

• Une perte de temps monumentale : Chaque heure passée à copier-coller des profils est une heure de moins consacrée à des appels ou des démos avec des prospects chauds.
• Un manque total de scalabilité : Impossible de passer à la vitesse supérieure sans simplement embaucher plus de monde pour faire la même chose. C'est un modèle de croissance linéaire, et donc limité.
• Une qualité de données très aléatoire : Les informations collectées à la main sont bourrées d'erreurs, de coquilles, et deviennent obsolètes à la minute où vous les notez.

L'enjeu n'est plus de travailler plus, mais de travailler plus intelligemment. L'automatisation n'est pas là pour remplacer les commerciaux, mais pour leur permettre de se concentrer sur là où ils sont irremplaçables : la relation humaine.

L'automatisation, un véritable levier de performance

L'alternative à cette approche artisanale, c'est la mise en place d'un système de génération de leads semi-automatisé. L'idée est simple : automatiser les 80% de tâches répétitives et sans valeur pour que vos équipes se focalisent enfin sur les 20% qui font vraiment la différence. On parle de construire une machine prévisible qui alimente votre pipeline commercial en continu.

La bonne nouvelle ? Des outils no-code comme Scraap.ai rendent cette stratégie accessible à tous, sans avoir besoin d'écrire une seule ligne de code. Vous pouvez créer des workflows qui vont extraire des listes de prospects ultra-ciblés, les enrichir avec des coordonnées vérifiées et les pré-qualifier selon vos critères. Le tout, en quelques clics.

Ce guide va vous accompagner, étape par étape, pour passer de l'effort manuel à un système qui vous apporte des clients de manière pérenne.

Trouver les prospects qui ont vraiment besoin de vous

Avant même de penser à écrire un e-mail ou à décrocher votre téléphone, il y a une vérité simple mais fondamentale : pour trouver un client, il faut d’abord savoir exactement qui vous cherchez. L'époque du ratissage large est bel et bien terminée. Aujourd'hui, le succès repose sur un ciblage quasi chirurgical. Pour y arriver, votre première mission est de construire votre Profil Client Idéal (PCI), ou Ideal Customer Profile (ICP) pour les intimes.

Ce PCI est bien plus qu'une simple liste de critères comme le secteur d'activité ou la taille de l'entreprise. Voyez-le plutôt comme le portrait-robot de votre futur meilleur client. L'idée n'est pas de deviner, mais d'analyser vos clients actuels, ceux qui sont les plus rentables et les plus satisfaits. Quels sont leurs points communs ?

Allez plus loin en intégrant des données plus fines :

• Les technologies qu'ils utilisent : Votre solution s'intègre à merveille avec HubSpot ? La logique est simple : ciblez les boîtes qui l'utilisent déjà.
• La structure de leurs équipes : Vous vendez aux directeurs marketing ? Soyez à l'affût des entreprises qui viennent de nommer un nouveau CMO.
• Leur maturité numérique : Est-ce que leur site web a l'air de dater de 2005 ? Sont-ils actifs sur les réseaux sociaux ? Ce sont des indices précieux.

Le PCI n'est pas un document que vous créez une fois pour l'oublier dans un dossier. C'est un outil vivant, qui doit évoluer avec votre offre et votre marché. Le but n'est pas de vous limiter, mais de concentrer 80 % de vos efforts sur les 20 % de prospects qui ont le plus fort potentiel.

Repérer les signaux d'achat pour agir au bon moment

Une fois que votre PCI est bien défini, le jeu consiste à repérer les entreprises qui non seulement correspondent à ce profil, mais qui sont aussi, en ce moment même, dans une démarche d'achat. C'est là que la détection des signaux d'achat (buying signals) devient votre meilleure alliée. Un signal d'achat, c'est un événement qui trahit le fait qu'une entreprise est bien plus susceptible d'avoir besoin de vous, maintenant.

Ces déclencheurs permettent de transformer une approche à froid en une prise de contact pertinente, qui tombe à pic.

Voici quelques exemples concrets de signaux à surveiller de près :

• Une levée de fonds récente : Qui dit argent frais, dit souvent nouveaux projets et budgets débloqués. C'est le moment idéal pour se positionner.
• L'arrivée d'un nouveau C-level : Un nouveau dirigeant arrive rarement les mains vides. Il a souvent pour mission de secouer les choses et d'apporter de nouveaux outils.
• Une vague de recrutements dans un département clé : Une entreprise qui recrute une armée de commerciaux ? Il y a de fortes chances qu'elle ait besoin d'un meilleur CRM ou d'outils de prospection.
• Un déménagement ou une expansion géographique : Ces changements créent une cascade de nouveaux besoins, que ce soit en logistique, en technologie ou en ressources humaines.

Cette approche ultra-ciblée est au cœur des stratégies qui fonctionnent. D'ailleurs, la prospection reste un moteur essentiel de la croissance. Des études récentes montrent qu'en 2025, 60 % des nouvelles affaires B2B en France proviendront de la prospection. Cela pousse 45 % des entreprises à augmenter leurs budgets sur ce poste. L'efficacité, mesurée par le taux de rendez-vous qualifiés, est directement liée à la finesse de votre PCI.

En combinant un PCI précis avec une veille active des signaux d'achat, vous arrêtez de jouer aux devinettes et vous commencez à anticiper les besoins. Pour creuser le sujet, notre guide complet vous explique en détail comment trouver des prospects en appliquant concrètement ces principes. Votre message n'est alors plus une interruption, mais une solution qui arrive au moment parfait.

Orchestrer vos points de contact sur les bons canaux

 

Maintenant que vous avez défini votre profil client idéal et que vous savez repérer les bons signaux d’achat, la question qui se pose est simple : où et comment lancer la conversation ? Il faut se rendre à l'évidence, l'époque où un seul e-mail ou un appel suffisait pour décrocher un rendez-vous est révolue. Pour trouver un client aujourd'hui, le succès passe par une approche multicanale, une séquence d'interactions bien ficelée qui commence à construire une relation bien avant le premier "vrai" contact.

L'idée, ce n'est pas de bombarder vos prospects sur tous les fronts. C'est de créer des synergies intelligentes entre les différents points de contact. Chaque canal a ses forces, et c'est en les combinant judicieusement que l'on décuple leur efficacité.

LinkedIn : le terrain de jeu de la crédibilité

LinkedIn n'est plus un simple CV en ligne. C'est devenu la place de marché B2B par excellence, l'endroit idéal pour une approche personnalisée qui établit votre crédibilité avant même d'envoyer le moindre message.

Une bonne approche sur LinkedIn ne commence jamais par une demande de connexion générique. Elle démarre bien en amont, avec des interactions subtiles : un "j'aime" sur une publication pertinente, un commentaire intelligent sur un article partagé par votre prospect, ou même une simple félicitation pour une promotion.

Ces petites attentions montrent que vous n'êtes pas un robot spammeur, mais un professionnel qui s'intéresse vraiment à son interlocuteur. Elles servent de prétexte parfait pour une prise de contact future. Pour aller plus loin, notre guide détaillé vous explique comment prospecter sur LinkedIn en évitant les erreurs qui grillent votre réputation.

L’e-mail : le moteur du suivi et de la scalabilité

Si LinkedIn est parfait pour amorcer la discussion, l'e-mail reste le roi du suivi et du nurturing à plus grande échelle. Il permet de formaliser un échange, de partager des documents (comme une étude de cas pertinente) et d'automatiser les relances de manière structurée.

L'erreur classique est de traiter chaque canal en silo. La véritable puissance vient de leur combinaison. Par exemple, une demande de connexion sur LinkedIn suivie d'un e-mail faisant référence à cette interaction a un taux de réponse bien plus élevé qu'un e-mail froid classique.

Le schéma ci-dessous illustre bien cette logique : le choix des canaux n'est pas la première étape, mais le résultat d'une analyse stratégique en amont.

 

 

Le téléphone : l’atout maître pour les comptes stratégiques

Le téléphone est souvent perçu comme intrusif, c'est vrai. Pourtant, pour les comptes à forte valeur, il reste inégalé. Rien ne remplace une conversation directe pour qualifier rapidement un besoin complexe, créer un lien personnel et lever les objections en temps réel.

Le secret, ce n'est pas le cold calling de masse, mais le smart calling. On appelle après avoir "chauffé" le terrain via LinkedIn et l'e-mail. L'appel n'est alors plus une intrusion, mais la suite logique d'une série d'interactions.

Comparaison des canaux de prospection B2B

Ce tableau compare l'efficacité, le coût et les cas d'usage des principaux canaux de prospection pour aider les équipes commerciales à choisir la meilleure stratégie.

Canal	Taux de conversion moyen	Coût par lead	Idéal pour...	Conseil clé
LinkedIn	1-5 %	Modéré	Approche personnalisée, crédibilité, comptes stratégiques	Interagissez avant de connecter.
E-mail	1-3 %	Faible	Nurturing, suivi, communication à grande échelle	Personnalisez avec des signaux d'achat.
Téléphone	2-10 %	Élevé	Qualification approfondie, comptes à haute valeur	N'appelez jamais complètement à froid.

Ce comparatif montre bien qu'il n'y a pas de "meilleur" canal dans l'absolu. Leur efficacité dépend de votre cible et de l'étape du cycle de vente. Une approche équilibrée est souvent la plus performante.

Pensez aussi à des stratégies complémentaires pour élargir votre portée. Par exemple, mettre en place un programme d'affiliation peut être une excellente manière de générer des leads qualifiés via des partenaires de confiance.

Au final, trouver un client en B2B n'est pas une question de choisir un seul outil magique. Il s'agit de construire une séquence logique qui utilise chaque canal pour ce qu'il fait de mieux. C'est cette orchestration qui transforme une simple prise de contact en une conversation à forte valeur ajoutée.

Automatisez la création de vos listes de prospects ultra-ciblées

Une fois que vous avez défini votre profil client idéal, la vraie question n'est plus "qui ?", mais "comment ?". Comment passer de ce portrait-robot à une liste de contacts concrets et exploitables sans y consacrer toutes vos journées ? C'est là que l'automatisation entre en jeu et change complètement la donne.

Oubliez le copier-coller interminable depuis LinkedIn. L'idée, c'est de bâtir une véritable machine à générer des listes de prospects qualifiés, enrichis, et prêts à être contactés. Cette approche vous dégage un temps précieux pour vous concentrer sur ce qui a vraiment de la valeur : la personnalisation de vos messages et les échanges avec vos futurs clients.

 

 

Ce schéma résume parfaitement le passage d'une recherche manuelle et fastidieuse à un flux de travail intelligent et automatisé. Le véritable enjeu est de connecter différentes sources de données pour obtenir un résultat unique et puissant : une liste de prospects qui sont réellement pertinents pour vous.

Allez chercher les données là où elles se trouvent

La prospection moderne, c'est un peu une chasse au trésor. Les pépites d'or, ce sont les données. La bonne nouvelle, c'est qu'elles sont souvent accessibles publiquement, à condition de savoir où chercher et comment les extraire. Les outils no-code comme Scraap.ai agissent comme des détecteurs de métaux surpuissants, capables de dénicher ces informations à grande échelle.

Voici les meilleures sources à exploiter :

• LinkedIn Sales Navigator : C'est la mine d'or, sans aucun doute. Ses filtres avancés permettent de créer des recherches d'une précision chirurgicale. Par exemple : "Directeurs Marketing dans des entreprises SaaS de 50 à 200 employés en Île-de-France ayant recruté récemment".
• Annuaires professionnels : Des plateformes comme les Pages Jaunes ou des annuaires spécialisés par secteur d'activité sont pleins d'informations sur des entreprises locales, souvent invisibles sur les radars habituels.
• Sites web d'entreprises : En analysant le code d'un site, on peut repérer les technologies utilisées (comme HubSpot, Salesforce, Shopify...). C'est un signal d'achat incroyablement révélateur.

Le but n'est pas de collectionner des données pour le plaisir. Il s'agit de construire des listes basées sur des critères qui trahissent un besoin potentiel. L'extraction automatisée est simplement le pont entre votre stratégie de ciblage et son exécution sur le terrain.

En France, le monde de la prospection B2B vit une transformation digitale à vitesse grand V. D'ailleurs, une étude de Gartner anticipe que 80 % des interactions commerciales B2B se feront via des canaux digitaux d'ici 2025. Pour les équipes sales et les SDR, c'est un signal clair : il est urgent de passer de la recherche manuelle chronophage à une extraction automatisée de prospects.

Passez de la simple extraction à l'enrichissement de vos données

Avoir une liste de noms et d'entreprises, c'est un bon début. Mais avoir leurs adresses email professionnelles vérifiées et leurs numéros de téléphone, c'est ce qui fait toute la différence. L'extraction n'est que la première étape. Vient ensuite l'enrichissement.

Concrètement, l'enrichissement automatique consiste à prendre une info de base (un nom et une entreprise, par exemple) et à la croiser avec des bases de données tierces pour la compléter avec des coordonnées de contact. C'est une étape absolument cruciale pour garantir la qualité de vos listes et la bonne délivrabilité de vos campagnes d'emailing.

Un bon processus d'enrichissement doit inclure :

1. La recherche de l'email professionnel : L'outil va tester différentes combinaisons (pré[email protected], [email protected], etc.) puis les vérifier.
2. La validation de l'email : Une fois un email trouvé, il est "pingué" pour s'assurer que la boîte de réception existe et est active. Fini les taux de rebond qui plombent votre réputation !
3. L'ajout d'infos sur l'entreprise : Souvent, l'outil peut aussi ajouter des données utiles sur l'entreprise, comme son chiffre d'affaires, sa date de création ou ses effectifs.

C'est aussi une étape fondamentale pour rester en conformité avec le RGPD. En B2B, la prospection sur la base de "l'intérêt légitime" est autorisée, mais elle suppose de n'utiliser que des coordonnées professionnelles.

Un cas concret pour mieux visualiser

Mettons-nous en situation. Imaginez que votre objectif est de contacter les Directeurs Marketing des startups SaaS françaises qui viennent de lever des fonds. Voici comment automatiser la création de cette liste en 15 minutes chrono.

Votre workflow automatisé :

1. Extraction : Vous lancez une recherche sur LinkedIn Sales Navigator avec les filtres : "Directeur Marketing", secteur "Logiciels", "France". Pour le critère de levée de fonds, vous pouvez utiliser un mot-clé comme "levée de fonds" dans les actualités des entreprises.
2. Scraping : Avec un outil comme Scraap.ai, vous exportez automatiquement les résultats de cette recherche. En à peine quelques minutes, vous vous retrouvez avec une liste de, disons, 500 profils qui correspondent pile à vos critères. Pour maîtriser cette technique, jetez un œil à notre guide sur le web scraping de LinkedIn.
3. Enrichissement : La plateforme enchaîne directement avec le processus d'enrichissement. Elle va chercher et valider l'adresse email professionnelle pour chacun de vos contacts.
4. Résultat : Vous téléchargez un fichier CSV parfaitement propre, avec des colonnes pour le nom, prénom, l'entreprise, le poste, l'URL du profil LinkedIn et, surtout, un email professionnel vérifié.

Ce qui vous aurait pris des jours de travail manuel et répétitif est désormais bouclé en quelques minutes. Ce gain de temps est colossal et permet à votre équipe de se concentrer sur ce qui compte vraiment : rédiger des messages percutants et engager des conversations de qualité. L'automatisation n'est pas une fin en soi ; c'est le meilleur moyen de mettre du carburant de haute qualité dans votre moteur de prospection.

Rédiger des messages qui convertissent

Vous pouvez avoir la liste de prospects la plus qualifiée au monde, si vos messages d'approche finissent systématiquement à la corbeille, tous vos efforts auront été vains. Le passage de la collecte de données à la prise de contact est vraiment le moment de vérité. C'est là que la plupart des stratégies de prospection s'effondrent, victimes de messages génériques et impersonnels qui crient "spam" à des kilomètres.

L'idée, ce n'est pas de "pitcher" votre produit, mais de lancer une conversation. Pour y arriver, il faut absolument abandonner le template unique copié-collé et apprendre à personnaliser chaque interaction en s'appuyant sur les fameux signaux d'achat que vous avez identifiés.

 

 

La puissance de la personnalisation basée sur les signaux

Soyons clairs : la personnalisation, ce n'est pas juste insérer un {prénom} et un {nom_entreprise} dans un message. La vraie efficacité, c'est de montrer que vous avez fait vos devoirs, que vous comprenez le contexte actuel de votre prospect. Vous n'êtes pas juste un mail de plus dans sa boîte de réception, vous êtes une personne pertinente qui arrive au bon moment.

Un signal d'achat – une levée de fonds, le recrutement d'un nouveau dirigeant, une participation à un salon – c'est le prétexte en or pour engager la conversation. Ça transforme une approche froide en une prise de contact pertinente et bienvenue.

Regardons l'impact concret de cette méthode avec un exemple parlant.

Exemple "Avant / Après"

• Avant (Générique et direct à la poubelle) :

  Objet : Prise de contact - [Votre Entreprise] + [Entreprise du Prospect]

  Bonjour [Prénom],

  Je vous écris car je pense que notre solution de [votre service] pourrait grandement aider [Entreprise du Prospect] à optimiser ses process. Nous aidons des entreprises comme la vôtre à atteindre leurs objectifs.

  Seriez-vous disponible pour un appel de 15 minutes la semaine prochaine ?

• Après (Personnalisé et pertinent) :

  Objet : Félicitations pour votre levée de fonds !

  Bonjour [Prénom],

  Je suis tombé sur la nouvelle de votre levée de fonds de 10 millions d'euros pour accélérer votre développement. Un grand bravo à toute l'équipe de [Entreprise du Prospect] !

  D'expérience, je sais qu'une telle croissance s'accompagne souvent d'un défi majeur : structurer les équipes commerciales pour scaler sans perdre en efficacité. C'est un point clé sur lequel nous avons aidé [Nom d'un client similaire] juste après leur série A.

  Je ne veux surtout pas vous faire perdre de temps, mais je serais curieux d'avoir votre vision là-dessus.

La différence est flagrante, n'est-ce pas ? Le premier message est totalement égocentré ("je pense que", "nous aidons"). Le second, lui, est centré sur le prospect : il reconnaît son succès et crée une connexion intelligente avant même de mentionner une solution.

L’anatomie d’un message percutant

Que ce soit sur LinkedIn ou par email, la structure d'un bon message d'approche repose sur quelques piliers. L'objectif est simple : piquer la curiosité, montrer sa valeur et faciliter la discussion, le tout sans jamais mettre la pression.

L'objet de l'email : votre seule chance de faire bonne impression

L'objet, c'est la porte d'entrée. S'il est mauvais, votre email ne sera jamais lu. Il doit être court, personnalisé et intrigant. Oubliez les titres trop commerciaux qui sentent la vente à plein nez.

Voici quelques approches qui fonctionnent bien sur le terrain :

• La référence commune : "Recommandation de [Nom en commun]"
• L'actualité : "Votre article sur [Sujet]" ou "Félicitations pour [Événement]"
• La question courte : "Question rapide sur [Sujet de son entreprise]"

Le corps du message : la règle du "Pourquoi vous, pourquoi maintenant ?"

Votre prospect doit comprendre en quelques secondes pourquoi vous lui écrivez, à lui en particulier, et pourquoi c'est pertinent aujourd'hui.

1. Montrez que vous avez fait vos recherches : Démarrez avec le signal que vous avez identifié (un post LinkedIn, un article, une actualité de l'entreprise). Soyez spécifique.
2. Faites le lien avec un problème potentiel : Connectez cette observation à un défi typique que rencontrent vos clients dans cette situation. C'est ici que votre connaissance de votre Profil Client Idéal devient une arme.
3. Apportez une bribe de valeur : Partagez une statistique qui fait réfléchir, une courte anecdote client ou une observation pertinente, sans pour autant dérouler tout votre argumentaire. L'idée est de teaser, pas de tout vendre.

L’appel à l’action : une invitation, pas une exigence

La plus grosse erreur à ce stade est de demander un "rendez-vous" ou un "appel de démo". Pour quelqu'un qui ne vous connaît pas, c'est un engagement énorme. Ça crée une friction monstre. Votre objectif est bien plus humble : obtenir une réponse. N'importe laquelle.

Préférez des appels à l'action ouverts et peu engageants. Au lieu de réclamer 15 minutes de leur temps, demandez simplement leur opinion. Un simple "Qu'en pensez-vous ?" ou "Est-ce que c'est une priorité pour vous en ce moment ?" peut littéralement multiplier vos taux de réponse.

En changeant cette dynamique, vous n'êtes plus un vendeur qui essaie de prendre quelque chose (du temps), mais un expert qui cherche à comprendre et à aider. Cette posture change absolument tout dans la perception de votre démarche et constitue la pierre angulaire pour savoir comment trouver un client de manière saine et durable.

Bâtir une machine à croissance pérenne

Trouver un client, ce n'est pas un coup de chance ou une série d'actions ponctuelles. Le vrai succès, le succès durable, vient de la mise en place d'un véritable système. Pensez-y comme un moteur de croissance prévisible, qui transforme vos efforts de prospection en un flux constant de nouvelles opportunités. C'est ici que tout ce qu'on a vu avant prend son sens : on passe de l'artisanat à une approche d'ingénieur commercial.

Cette machine repose sur trois piliers qui doivent fonctionner en parfaite harmonie :

• Un ciblage chirurgical : Il ne s'agit pas de viser large, mais de viser juste. Tout part d'un Profil Client Idéal (PCI) bien défini et de signaux d'achat clairs.
• Une approche multicanale intelligente : On n'envoie pas des messages au hasard. On orchestre LinkedIn, l'email, et d'autres points de contact pour engager de vraies conversations.
• L'automatisation au service de l'humain : L'objectif est de libérer vos équipes des tâches répétitives et chronophages pour qu'elles puissent se concentrer là où elles ont le plus de valeur : vendre.

Mesurer ce qui compte vraiment pour progresser

Pour piloter cette machine, il vous faut un tableau de bord. L'intuition, c'est bien, mais les chiffres ne mentent jamais. Il est donc essentiel de suivre les bons indicateurs de performance (KPIs) pour comprendre ce qui fonctionne, identifier les points de friction et savoir où investir votre temps et votre argent.

Le but ultime n'est pas seulement de trouver des clients. C'est de savoir précisément comment vous les trouvez. C'est cette connaissance qui vous donnera la capacité de répliquer le succès et de grandir de manière rentable.

Ne vous perdez pas dans des dizaines de métriques. Concentrez-vous sur celles qui vous aident à prendre des décisions : le taux de réponse par type de message, le taux de conversion par canal d'acquisition, ou encore le coût d'acquisition par client. L'analyse de ces chiffres vous donnera des pistes d'optimisation concrètes pour vos prochaines campagnes.

Dans cette optique, des outils comme Scraap.ai ne sont pas une dépense, mais un investissement stratégique. Ils sont le carburant de votre moteur de croissance en vous fournissant des listes de prospects qualifiés. Bien sûr, tout cela doit se faire en gardant un œil vigilant sur la conformité RGPD, une base non négociable de toute prospection moderne et éthique.

Pour rester à la pointe et continuer à affiner vos méthodes, n'hésitez pas à vous nourrir de ressources externes, comme des articles et conseils pour la croissance de votre activité. Après tout, la clé, c'est l'amélioration continue.

Les questions que tout le monde se pose sur la prospection

Quand on se lance dans une démarche de prospection structurée, on se heurte vite à des questions très concrètes. C'est normal. Voici des réponses claires, tirées du terrain, pour vous aider à y voir plus clair et à être plus efficace pour trouver de nouveaux clients.

Concrètement, combien de temps ça prend ?

Sur le terrain, un commercial ou un SDR qui performe consacre facilement entre 30 % et 50 % de son temps de travail à la prospection. C'est un investissement majeur.

L'idée derrière les outils d'automatisation n'est pas de passer moins de temps à prospecter, mais de le faire mieux. Le but est de se débarrasser des tâches manuelles sans valeur, comme la recherche de contacts un par un, pour se concentrer sur la personnalisation des messages et les échanges avec des gens réellement qualifiés.

Une bonne routine que j'ai souvent vue fonctionner : bloquer son lundi matin pour construire ses listes de la semaine. Le reste du temps est dédié aux contacts, aux relances et aux discussions.

Le scraping, c'est légal avec le RGPD ?

Oui, mais il y a des règles du jeu claires à respecter. Le RGPD permet la prospection en B2B si elle se fonde sur "l'intérêt légitime" de votre entreprise. Mais attention, cela vient avec des obligations très strictes.

Pour rester dans les clous, vous devez impérativement n'utiliser que des données professionnelles (une adresse email du type [email protected], par exemple). Vous avez aussi l'obligation d'informer la personne de la manière dont vous avez obtenu ses coordonnées et, surtout, de lui donner un moyen simple et immédiat de se désinscrire de vos listes. Des outils comme Scraap.ai ont été conçus pour fonctionner dans ce cadre légal, en ne traitant que des données publiques et professionnelles.

N'oubliez jamais que c'est vous, l'expéditeur, qui êtes responsable au final. Assurez-vous que chaque message est transparent et respecte le droit d'opposition.

Quelle est LA métrique à suivre pour savoir si ça marche ?

Le nombre de rendez-vous obtenus, c'est bien, mais ça peut être un indicateur trompeur. La vraie mesure du succès, c'est le taux de rendez-vous qualifiés.

L'objectif n'est pas de remplir son agenda à tout prix, mais de le remplir avec des prospects qui correspondent parfaitement à votre Portrait-Robot du Client Idéal (PCI). C'est la seule façon de ne pas faire perdre son temps (et le vôtre) à l'équipe de vente.

En suivant ce chiffre, vous saurez tout de suite si vos messages sont percutants et si vos listes de contacts sont bien ciblées.

Bien sûr, d'autres KPIs sont à garder à l'œil :

• Le taux de réponse : Il vous dit si votre accroche est pertinente.
• Le taux de conversion de prospect à client : C'est le juge de paix de tout votre tunnel de vente.
• La durée du cycle de vente : Combien de temps faut-il pour transformer une discussion en signature ?

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Arrêtez de chercher vos prospects à la main et mettez en place une machine prévisible pour générer des leads. Avec Scraap.ai, vous pouvez construire des listes ultra-ciblées, les enrichir avec des données à jour et vous concentrer là où vous avez de la valeur : la vente. Découvrez comment automatiser votre prospection sur Scraap.ai.